Auteur: Roos Spanjer
Laatst bijgewerkt op: 29 november 2022
Gedrag beinvloeden, dat klinkt een beetje vreemd. Maar als je een nieuw proces, een nieuw systeem of een verbeterde werkwijze implementeert, wil je wel dat mensen dit adopteren. En dat kun je doen door ze te overtuigen. In dit artikel vertellen we je hoe je gedrag kunt beïnvloeden aan de hand van de zeven principes van overtuiging van Cialdini:
In veel organisaties verandert er steeds meer. Soms zo veel, dat mensen een beetje ‘verandermoe’ worden. En dat is logisch ook. Vooral als ze het nut van de varandering niet in zien. En dat is precies waar de principes van overtuiging bij kunnen helpen. Ze helpen je om, via verschillende technieken, mensen te overtuigen bepaald gedrag te vertonen.
gedrag beïnvloeden
Commitment gaat over het zorgen voor verbintenis. Je ergens aan committeren is uitspreken dat je akkoord gaat en er alles aan doet om mee te werken. In een verandertraject kun je door het gesprek aan de gaan commitment vragen. Zorg dat het geen eenrichtingsverkeer is, maar vraag mensen actief om hun medewerking en laat ze dit ook uitspreken. Key users en ambassadeurs zijn hier een mooi voorbeeld van.
Mensen zijn eerder geneigd iets voor je te doen, als jij ze eerst iets geeft. ‘Voor wat hoort wat’. Dit geeft ze het gevoel iets terug te moeten doen. Dit is ook waarom veel oganisaties (online) een klein deel van hun dienstverlening gratis aanbieden. Zoals bijvoorbeeld een gratis intakegesprek of een template.
Mensen gunnen een ander meer als ze die persoon sympathiek vinden. Dingen die bestempeld worden als sympathiek zijn:
Je kunt hier in projecten gebruik van maken door dit zelf uit te stralen.
Wat anderen doen, dat wil jij ook. Denk bijvoorbeeld aan een fitbit. Heeft iedereen er een en worden hiermee het aantal stappen vergeleken? Dan wil jij dat ook! In een verandertraject kun je dit inzetten door bijvoorbeeld goede prestaties van afdelingen of personen uit te lichten, of een competitieelement toe te voegen.
Mensen geloven sneller iemand met autoriteit. Dit kan iemand zijn die ‘hoger’ in de organisatie staat, maar ook een expert op een bepaald gebied. Denk in je project goed na wie jou doelgroep als expert ziet. Bij een ERP implementatie programma in een ziekenhuis is dit bijvoorbeeld een verpleegkundige uit een ander ziekenhuis dat al met het systeem werkt.
Het principe van vraag en aanbod is al heel oud. Denk bijvoorbeeld aan het boeken van een hotelkamer: ‘nog maar 1 berschikbaar’. Dit zet je eerder aan tot actie.
Mensen vinden het prettig om bij een groep te horen. Op websites zie je bijvoorbeeld: ‘100 mensen gingen je al voor’. Je krijgt hierdoor het idee dat het veilig is en je niet de enige bent die iets probeert. In projecten kun je dit gebruiken door te refereren aan andere organisaties of afdelingen die de verandering al hebben gemaakt
In bijvoorbeeld (online) marketing zie je de zeven principes van Cialdini veel terug. Maar ook op kleinere schaal, zoals in verandertrajecten of verbeterprojecten zijn ze goed toepasbaar. Denk vooral goed na over hoe je mensen mee gaat krijgen. Zelf leren hoe je een verbeterproject uitvoert en mensen daarin meeneemt? Kijk dan bij onze green belt training!
Ben je nieuwsgierig geworden en wil je kennismaken met meer tools om processen te verbeteren? In onze green belt leren we je naast de Kano analyse meer tools om de klantwens in kaart te brengen.
De 14 management principes van Toyota vormen de basis van het Toyota Production System (TPS), waaruit lean is ontstaan. Lees hier meer!
Leer hoe je berekeningen maakt die je helpen om processen te begrijpen. Bijvoorbeeld de doorlooptijd en de proces efficiency.
Het VUCA model wordt toegepast in verschillende sectoren. Het is een tool die je helpt te bepalen wanneer je welke acties onderneemt.