Het veranderen van gedrag is vaak de grootste uitdaging bij procesverbetering. In dit artikel nemen we de zeven principes van Robert Cialdini door en laten we zien hoe je deze strategisch inzet om mensen echt mee te krijgen. Mensen overtuigen kan echt!
Gedrag beinvloeden, dat klinkt een beetje vreemd. Maar als je een nieuw proces, een nieuw systeem of een verbeterde werkwijze implementeert, wil je wel dat mensen dit adopteren. Dat kun je doen door ze te overtuigen.
In dit artikel geven we je:
In veel organisaties verandert er steeds meer. Soms zo veel, dat mensen een beetje ‘verandermoe’ worden. En dat is logisch ook, zeker als ze het nut van de verandering niet inzien. Precies daar komen de principes van overtuiging van pas.
Ze helpen je om, via verschillende technieken, mensen te overtuigen bepaald gedrag te vertonen. Door slim gebruik te maken van deze zeven principes kun je gedrag op een positieve manier beïnvloeden, weerstand verminderen en draagvlak opbouwen. Niet door druk of verplichting, maar door inzicht, vertrouwen en motivatie te creëren. Zo vergroot je de kans dat een verandering niet alleen wordt doorgevoerd, maar ook echt blijft hangen.
Commitment gaat over het zorgen voor verbintenis. Je ergens aan committeren is uitspreken dat je akkoord gaat en er alles aan doet om mee te werken.
In een verandertraject kan je commitment vragen door het gesprek aan te gaan. Zorg dat het geen eenrichtingsverkeer is, maar vraag mensen actief om hun medewerking en laat ze dit ook uitspreken. Key users en ambassadeurs zijn hier een mooi voorbeeld van. Zij kunnen met hun gedrag laten zien dat ze echt achter de verandering staan en anderen daarin meenemen.
Mensen zijn eerder geneigd iets voor je te doen, als jij ze eerst iets geeft. Wie iets ontvangt, voelt namelijk vaak de behoefte om iets terug te geven. Dit is het wedekerigheidsprincipe. Je herkent het principe vast wel aan de uitspraak: ‘Voor wat hoort wat’.
In organisaties kun je dit principe in de praktijk brengen door medewerkers eerst waarde te bieden voordat je iets van hen vraagt, bijvoorbeeld: tijd, aandacht, kennis, een handige tool, een compliment of door hen te betrekken bij een besluit. Daardoor ontstaat bereidheid om mee te denken en mee te doen.
Dit is ook waarom veel oganisaties (online) een klein deel van hun dienstverlening gratis aanbieden, zoals een gratis intakegesprek of een template.
Mensen gunnen een ander meer als ze die persoon sympathiek vinden. Dingen die bestempeld worden als sympathiek zijn:
Je kunt hier in projecten gebruik van maken door dit zelf uit te stralen.
Wat anderen doen, dat wil jij ook. Denk bijvoorbeeld aan een Fitbit. Heeft iedereen er één en worden hiermee het aantal stappen vergeleken? Dan wil jij dat ook! In een verandertraject kun je dit inzetten door bijvoorbeeld goede prestaties van afdelingen of personen uit te lichten of een competitie-element toe te voegen.
Mensen geloven sneller iemand met autoriteit. Dit kan iemand zijn die ‘hoger’ in de organisatie staat, maar ook een expert op een bepaald gebied. Denk in je project goed na over wie jouw doelgroep als expert ziet. Bij een ERP-implementatieprogramma in een ziekenhuis is dit bijvoorbeeld een verpleegkundige uit een ander ziekenhuis dat al met het systeem werkt.
Het principe van vraag en aanbod is al heel oud. Denk bijvoorbeeld aan het boeken van een hotelkamer waarbij je ziet staan: ‘Nog maar één kamer beschikbaar’. Dit zet je eerder aan tot actie.
Mensen vinden het prettig om bij een groep te horen. Op websites zie je bijvoorbeeld: ‘100 mensen gingen je al voor’. Je krijgt hierdoor het idee dat het veilig is en je niet de enige bent die iets probeert. In projecten kun je dit gebruiken door te refereren aan andere organisaties of afdelingen die de verandering al hebben gemaakt.
In bijvoorbeeld (online) marketing zie je de zeven principes van Cialdini veel terug. Maar ook op kleinere schaal, zoals in verandertrajecten of verbeterprojecten zijn ze goed toepasbaar. Denk vooral goed na over hoe je mensen mee gaat krijgen. Zelf leren hoe je een verbeterproject uitvoert en mensen daarin meeneemt? Kijk dan bij onze green belt training!
Ben je nieuwsgierig geworden en wil je kennismaken met meer tools om processen te verbeteren? In onze green belt training leer je niet alleen processen verbeteren, maar ook hoe je met invloed en gedrag verandering écht laat slagen.
AI kan helpen aan de organisatiekant van de zorg, daar waar processen slimmer kunnen, tijd te winnen is en samenwerking beter kan. Juist daar ligt de verbinding met lean. In deze blog lees je hier meer over!
Het Vijfkrachten model helpt organisaties om de aantrekkelijkheid en winstgevendheid van een bedrijfstak te analyseren. Door vijf krachten in kaart te brengen, krijg je zicht op de dynamiek van de markt en de factoren die jouw concurrentiepositie bepalen.
Als organisatie wil je graag goed je klant begrijpen, zodat je levert wat je klant wil. Dit proces wordt ook wel de klantreis of customer journey genoemd. Het is een handig hulpmiddel om inzicht te krijgen in de ervaringen van klanten tijdens hun contactmomenten met een organisatie.